企業(yè)銷(xiāo)售終端管理的六項(xiàng)思考
2010-01-19
來(lái)源：致信網(wǎng)
家具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和市場(chǎng)經(jīng)理，面對(duì)銷(xiāo)售終端的各種反饋信息，要做六項(xiàng)檢測(cè)和反思：
1）增加了哪些渠道和網(wǎng)點(diǎn)？
市場(chǎng)經(jīng)理必須不斷思考自己的終端網(wǎng)點(diǎn)和區(qū)域能不能擴(kuò)大？還有沒(méi)有拓展空間？近期增加了哪些渠道和網(wǎng)點(diǎn)？在哪方面還需改進(jìn)？
2）終端生動(dòng)化增加了哪些內(nèi)容？
專(zhuān)賣(mài)店終端生動(dòng)化的元素包含：導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)活動(dòng)、飾品和特殊陳列、終端形象宣傳（店招、廣告牌、舉牌、掛旗、地貼、DM）等。市場(chǎng)經(jīng)理每天要考慮：我的終端增加了哪些內(nèi)容？家具擺場(chǎng)與陳列在哪方面還需完善？
3）終端銷(xiāo)量和進(jìn)貨頻率提高了多少？
終端銷(xiāo)量和進(jìn)貨頻率市場(chǎng)經(jīng)理要知道，客戶有多少不重要，重要的是你的活躍客戶有多少，活躍客戶越多，你跟客戶溝通的機(jī)會(huì)、加深感情的機(jī)會(huì)就越多，你才能鋪就產(chǎn)品銷(xiāo)售的“高速路”。決定了銷(xiāo)售過(guò)程的長(zhǎng)短，頻率越高，過(guò)程越短，運(yùn)轉(zhuǎn)就越快，形成了良性循環(huán)健康發(fā)展。
4）客戶經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)增加了多少？
客戶經(jīng)營(yíng)你的家具系列越多，銷(xiāo)量自然越大，購(gòu)買(mǎi)概率高，資金就周轉(zhuǎn)快。市場(chǎng)經(jīng)理要用消費(fèi)者的心態(tài)調(diào)動(dòng)客戶，提高其積極性，豐富其家具品項(xiàng)。
5）客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu)比原先合理了多少？
客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu)是銷(xiāo)售過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，所以，客戶訂貨時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)理要為他們做全面分析，庫(kù)存情況怎么樣，哪些品種要上，哪些款式要減，有幾個(gè)新品要推薦，幫助客戶做好銷(xiāo)售計(jì)劃，這一系列細(xì)節(jié)都要考慮周全。
6）銷(xiāo)售終端場(chǎng)做了哪些產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣工作？
市場(chǎng)經(jīng)理要督導(dǎo)銷(xiāo)售終端開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)：通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員發(fā)放宣傳單頁(yè)及促銷(xiāo)品，主動(dòng)地邀請(qǐng)顧客進(jìn)店選購(gòu)；通過(guò)擺放易拉寶、張貼POP及引路牌的方式引導(dǎo)顧客入店選購(gòu)，注意從家具市場(chǎng)的各個(gè)入口處開(kāi)始到店門(mén)口，引路牌、POP的張貼需相對(duì)密集。讓顧客在市場(chǎng)的每個(gè)角落都能看到我們的品牌引路牌，從而讓其產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。場(chǎng)外推廣：由于目標(biāo)消費(fèi)者都集中在新建的小區(qū)內(nèi)，因此小區(qū)推廣就變得異常重要，可以通過(guò)發(fā)放宣傳單頁(yè)、擺攤咨詢、短信群發(fā)和電話回訪等方式，將信息傳遞給目標(biāo)群，主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)店選購(gòu)。
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